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Les n??cessit??s en marketing strat??gique * Budgets importants en investissements immat??riels * Politique avis??e de nouveaux produits ou services * Liens ??troits avec les parties prenantes de l’entreprise + veille concurrentielle * Ma??trise logistique * Gestion + ??tendue de la marque * Les AI * Multiplication des lieux de ventes r??els * Importance de la ??RES 4). ??volution des facteurs de d??veloppement de l’Entreprise a. Moins importants * parking propre Diversification ?? outrance de la marque b.
Toujours importants * Innovation produits et services * Am??lioration continue produits et services * Extension des ?? territoires ?? de l’entreprise opportunit??s de l’entreprise en essayant d’??valuer la partie de l’environnement externe que l’entreprise peut pr??voir. Cela sous entend une identification forte des parties prenantes de l’entreprise. 2. Il ne s’agit pas seulement d’une an se de la structure officielle de l’entreprise mais plut??t des diff??rents groupes informels qui la caract??risent, du syst??me de pouvoir, de sa culture et de ses valeurs, du climat de l’entreprise. On va analyser les diff??rents outils et indicateurs de performance et d’??valuation des r??sultats de l’entreprise tous les niveaux, notamment sous l’angle de la responsabilit?? sociale de l’entreprise ainsi que les syst??mes de r??compense ou de sanction de l’entreprise b). Profil des capacit??s de l’entreprise On va classer les capacit??s de l’entreprise et ??valuer leurs niveaux en 4 grandes cat??gories. L’issue de cet audit est d’identifier dans ses capacit??s celles qui seront consid??r??s comme des valeurs ajout??es sp??cifiques ?? l’entreprise et l’inverse celles sur lesquelles l’entreprise sera mal positionn??e.
L’aptitude a fid??lis?? les salari??s. Cc). Capacit??s concurrentielles * Image, visibilit??, notori??t?? * L’investissement en terme de recherche dans les nouveaux produits Analyse SOT * th??matique les ??l??ments d’analyse matriarcale Une premi??re approche dans l’??valuation marketing consiste ?? associer un ensemble d’outils d’analyse qui par leurs compl??mentarit?? vont permettre d’effectuer les meilleurs choix strat??giques. 3). Analyse des vecteurs de croissance Dans cet outil on int??gre 2 dimensions qui sont le march?? sur lequel l’entreprise se situe et les produits et services d??velopp??s par ‘entreprise.
Apr??s analyse de l’??volution de ces dimensions on va identifier plusieurs options strat??giques qui sont elles m??mes ??volutives March?? Stable I Strat??gie de fid??lisaient classique Ex : promotion I Strat??gie de fid??lisaient plus centr??e sur le clientes : Sp??cification I Strat??gie de fid??lisaient novatrice + nouveaux produits et services March?? en croissance I Strat??gie marketing traditionnelle (d??nomination du plan marketing) I Strat??gie marketing + interaction I Strat??gie marketing plus centr?? sur l’innovation et sur des nouveaux profils clients I March?? nouveau I Strat??gie thon centriste I Strat??gie
polo centriste I Strat??gie d’innovation dynamique ou innovation de rupture I Produit actuel I Produit am??liorer I Nouveau produit I 4). Mod??les globaux en strat??gie marketing A). Mod??le PINS ( profit int??r??ts and marketing strat??ge) consid??r??. Au niveau de l’environnement direct on insistera beaucoup sur l’analyse du profil des consommateurs vis??s ainsi que la fr??quence et l’amplitude de leurs achats. Analyse de la structure conventionnelle : dans cette ??tape il s’agit d’analyser la position concurrentielle de l’entreprise et de mettre en perspective la strat??gie et le plan marketing de l’entreprise par rapport aux concurrents ao??t en essayant d’identifier les concurrents ??mergent ou de futurs concurrents. * Structure r??gionaliseraient de l’entreprise : on va retrouver une partie diagnostic (forces / faiblesses) et en regard des 2 ??tapes pr??c??dentes on va pouvoir faire des propositions d’??volution ou de restructuration compote de l’entreprise consid??r??e. Allocation budg??taire par projet dans la strat??gie marketing * Options et mouvements strat??giques en marketing : choix strat??gique * Perspectives de r??sultats : profit, CA, connaissance clients, satisfaction, visibilit?? image. B). Mod??le ESPACE (strat??gie position and action ??valuation) C’est ?? la fois un mod??le de diagnostic et de pr??sentation d’orientation strat??gique qui va prendre en compte 4 dimensions qui vont ??tre interne / externe a l’entreprise. Gicle de segmentation fine d march?? dans lequel on se situe. D’une politique de s??lection des produits et des services et d’am??lioration des produits les plus comp??titifs. Strat??gie dynamique : strat??gie classique mais adapt?? au niveau d’attractive du secteur qui va pousser l’entreprise utiliser ses moyens pour saisir des opportunit??s et ce d’autant plus qu’elle n’est pas forc??ment per??u comme tr??s diff??rentes de ces concurrents.
L’entreprise va mettre en place des logiques d’acquisitions mais ??galement des strat??gies d’alliance ?? diff??rents degr??s (naturalisation de moyens logistiques, RUDE) On peut aussi int??grer des strat??gies de ruptures du march?? consid??r??. Strat??gies concurrentielles : il s’agit d’obtenir le positionn??rent le plus comp??titif, ?? fort potentiel, sans forc??ment avoir plus de moyens ou une sp??cificit?? en fonction des concurrents. Par une optimisation des co??ts, par le renforcement de la distribution et de la force de vente.
On va aussi travailler sur l’adaptation et l’am??lioration des serve??ces propos??s. On se trouve surtout dans une logique de fid??lisaient et/ou de recentrant de l’activit?? de l’entreprise. Dans cette optique il est pr??f??rable de satisfaire les clients existants et en m??me temps d’??tudier les diff??rents moyens de mutualiste et d’optimiser des co??ts. Conclusion : l’impact et les facteurs d’influence du ?? d??cider ?? sur la strat??gie marketing Chapitre AI : Les sp??cificit??s du marketing B toi B apporter ?? leurs clients va se r??duire progressivement.
Dans ce contexte il sera indispensable de proposer au client une offre la plus personnalis??e possible, c’est ?? dire ‘apport d’une solution technologique et de service, ??volutive, et qui doit se p??renniser dans le temps et la confiance. Dans le cadre des relation inter entreprises chacune des organisations peuvent ??tre ?? la fois cliente et vendeuse. De plus on va trouver une proximit?? des 2 entreprises au niveau de leur finalit?? puisqu’ la diff??rence du consommateur final le client professionnel va raisonner en terme d’organisation, de strat??gie, de p unification, de comportement rationnel et de gestion de portefeuille clients.
Une autre des sp??cificit??s consiste dans le fait que la r??ussite de cette relation commerciale va n??cessiter de la art de l’entreprise d’avoir une connaissance tr??s pr??cise des consommateurs de son client professionnel, ce qui implique la n??cessit?? de plusieurs niveaux d’adaptation et d’emp??tait avec ces professionnels et ses clients. Par rapport ?? l’ensemble de ses r??flexions on voit se d??velopper une strat??gie marketing articulaire (a??r??e) qui consiste au d??veloppement de relations ??troites et organis??es entre l’ensemble des professionnels d’une m??me fili??re dans le but d’optimiser la satisfaction du consommateur final. ). Le portefeuille d’activit?? strat??gique en B toi B * Deux dimensions fortes chez l’acheteur et le vendeur Avantage concurrentiel dans cette relation devra tenir compte des ??l??ments suivants : * Synergie entre plusieurs technologies : rechercher d’autres partenaires * Savoir- faire ma??trise * Concurrence bien identifi??e ?? un double niveau : propre concurrence et concurrence clients Dans cette optique il va falloir adapter les outils utilis??s pour d??terminer les strat??gies marketing au consommateur final afin de mieux satisfaire notre client??le professionnelle.
Dans cette logique il s’agira surtout d’adapter des outils d’analyse matriarcale Chapitre il : La diff??renciation cl?? de vo??te du positionn??rent l. Principes de base Quelque soit le contexte la notion de diff??renciation est essentielle, toutefois certains principes peuvent permettrez ?? des entreprises de b??n??ficier naturellement d’opportunit??s ?? ce niveau * L’ordre d’arriv?? sur un march?? (1 er arriv??, er servi) Il.
Crit??res de choix d’un positionn??rent Apr??s avoir d??fini les diff??rents niveaux de diff??renciation pour ‘entreprise, l’entreprise doit identifier sur quels crit??res elle va fonder son positionn??rent strat??gique. * L’anciennet?? de l’entreprise * Les ressources disponibles de ces strat??gies marketing pour l’entreprise, il va falloir rendre en compte deux axes importants : * Le premier axe est centr?? sur le type de performance recherch??e par l’entreprise a). Performances commerciales (efficacit??) b). Avantages diff??rentiel sp??cifique (effet) concerne le champ d’application de l’entreprise sur un march?? sp??cifique AV.