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Le march?? Aquitaine B- Les concurrents de fort a) Les concurrents b) Les forces et les faiblesses du groupe fort e but d’atteindre ses objectifs de vente et de r??sultat ou d’accro??tre ses parts de march?? dans son secteur, une entreprise se doit de satisfaire son consommateur final ou de cr??er chez lui un besoin qu’elle se proposera de combler, en lui proposant un produit qui lui permette une ??quit?? parfaite dans l’??change : les deux parties doivent tirer b??n??fice de l’action r??alis??e sans que l’une des deux se sente l??s??e ou handicap??e par un facteur ??manent de ‘acte d’??change.
Notre ??tude a donc pour but d’identifier le profil type du client moyen de chez fort afin de d??terminer les noy??s de communication les plus adapt??s pour les atteindre. Le sujet abord?? ici concerne deux types de client??les : d’une part, la client??le effective et d’autre part, la client??le potentielle. Tout au long de ce dossier, nous allons ainsi aborder toutes les ??tapes suivantes qui constituent une ??tude de march?? : la d??finition de l’??tude et des objectifs, la m??thodologie utilis??e, les recherches pr??alables, objet et instrument de l’??tude (questionnaire), l’??tude des r??sultats ainsi que les recommandations. I – D??finition du sujet Sujet ?? Enqu??te sur les caract??ristiques du client moyen fort.
Nous effectuerons une enqu??te d??taill??e sur la client??le effective de l’entreprise, c’est-??-dire des clients des 5 concessionnaires se trouvant dans la r??gion borderais (Bordeaux, B??gles, brutes, M??rignac, La Teste). Judicieux de fid??liser ainsi que d’attirer d’autres clients. ?? Analyse des freins qui ont orient?? la client??le potentielle ?? acheter un v??hicule chez un concurrent. Ainsi, nous saurons si ces ??checs r??sultent par exemple de mauvais conseils de la part des vendeurs, d’un accueil insatisfait au sein de la concession, ou d’un prix trop ??lev?? par rapport aux prestations propos??es, etc. Notre ??tude consiste donc ?? d??finir et pr??ciser les comportements et attentes des clients effectifs et potentiels en mati??re de voitures. Nous devons par cons??quent ??tudier une population cible double.
A) La client??le effective Pour la premi??re cible, ?? savoir la client??le effective, on peut d??finir les quatre axes suivants : ?? le comportement de la cible On d??terminera plus pr??cis??ment les habitudes des consommateurs. On cherchera alors ?? r??pondre aux grands points suivants : comment consomment-ils ? C’est concessionnaire ? Attendent-ils un accueil particulier lors de leur arriv??e dans la concession ? Quelle est la place de l’essai du v??hicule dans la d??cision d’achat ? Souhaiteraient- ils avoir ?? leur disposition un catalogue pr??sentant les diff??rents mod??les de la marque ? Quels sont les d??lais acceptables par le consommateur (d??lai de livraison… ) ?
Qu’esp??rent-ils du service apr??s vente (pr??t de v??hicule, d??lai pour la r??paration… ) ? ?? les opinions et les valeurs de la cible Cette partie du questionnaire traite des positions des consommateurs sur l’offre par le biais de la publicit??, des dialogues. On pourra se demander quels sont les plus apporter ?? l’offre, aux contenus de la publicit?? en g??n??ral aussi bien d’un point de vue qualitatif que quantitatif. En d’autres termes, il s’agit d’identifier quelles sont les op??rations publicitaires de fort qui ont incit?? les consommateurs ?? se rendre dans une concession et quelles autres modalit??s pourraient attirer le plus grand nombre de personnes. La fiche signal??tique de la cible Cette partie sera une d??finition pr??cise des personnes interrog??es, par l’interm??diaire d’un listing fourni par notre commanditaire. On s’attachera ?? savoir quel est l’??ge des clients, leur lieu d’habitation, leur situation (c??libataire, mari??, divorc??, veuf, … ), leurs habitudes sportives, leurs habitudes alimentaires, leurs lectures, leurs loisirs (cin??ma, th????tre, vacances), comportement de la cible Nous chercherons ?? conna??tre les habitudes de la client??le potentielle. On s’int??ressera aux motifs qui l’ont pouss??e venir chez FORT ; quel type d’informations recherche-t- elle ? En quoi ces consommateurs ont-ils ??t?? d????us (accueil, options, prix, d??lais, facilit??s de paiement… ) ?
Quels sont les ??l??ments qui les ont pouss??s ?? pr??f??rer un autre mod??le que ceux pr??sent??s chez fort ? ?? les besoins et les attentes de la cible Cette partie du questionnaire permettra de comprendre ce que recherchent les clients potentiels quand ils viennent chez FORT. En effet, en venant comparer, ils attendent non seulement des informations concernant les produits, les prix, les options, mais peut-??tre aussi qu’on les conseille, qu’on les oriente sur leurs ??ventuels choix. Cet axe s’attachera ?? r??fl??chir sur l’image qu’ la client??le potentielle de la communication de FORT et ??galement sur es plus ?? apporter afin de d??velopper leur publicit??. Selon ce type de consommateurs, que serait-‘l ?? am??liorer ou cr??er ?
Elle regroupera les m??mes caract??ristiques que celles de la client??le effective, ?? savoir : l’??ge, le sexe, le lieu d’habitation, les loisirs, les habitudes sportives, dans des magazines sp??cialis??s, dans des documents Internes de l’entreprise fort. [pic] Primaires : des informations obtenues par interrogation ou observation directe d’individus. Nous avons ??galement r??alis?? des entretiens d’experts ce qui nous a permis de confronter par la suite des informations h??ro??ques (tir??es de documents) avec des informations beaucoup plus proches de la r??alit??. Ainsi, l’??tude de march?? que nous avons r??alis??e pour fort nous a oblig?? ?? r??colter un grand nombre d’informations sur le march?? de l’automobile.
Nous pourrions qualifier la m??thode de travail que nous avons utilis??e en ce qui concerne la collecte d’informations, de m??thode ?? en entonnoir ?? : nous sommes partis d’une masse floue de renseignements divers et d??sorganis??s pour arriver ?? des connaissances pr??cises, voire pointues, et aussi indispensables les unes que les autres. B) M??thode d’??chantillonnage L’??chantillonnage est une m??thode utilis??e pour choisir une fraction repr??sentative de la pope ??tions. Gr??ce l’??chantillon repr??sentatif, nous pouvons extrapoler les r??sultats trouv??s ?? l’ensemble de la population ??tudi??e. Plusieurs m??thodes d’??chantillonnage existent : la m??thode des quotas et la m??thode al??atoire. Ai- Rappel des grandes ??tapes d’une ??tude de march?? Ce sont toutes ces ??tapes que nous allons retrouver tout le long de notre ??tude : des quotas : a. La m??thode des quotas crois??s b. La m??thode des quotas marginaux
Cette m??thode fait partie des m??thodes non probabilistes et demande donc moins de calculs math??matiques que la m??thode suivante. Elle se d??roule en 6 ??tapes : 1 ??re ??tape : la d??termination des variables de contr??le Ce sont des donn??es qui permettent de classer la population ??tudi??e selon certains crit??res. Les variables de contr??le peuvent ??tre : ?? Le sexe ?? l’??ge ?? La cat??gorie socioprofessionnelle ?? L’activit?? ?? Le nombre d’enfants ?? charge Emme ??tape : d??termination de la structure de la population Des tableaux sont ??labor??s ?? partir des recensements de population, ils classent la population donn??e en fonction des variables de contr??le.
Ces tableaux sont propos??s par l’INN??ES et les Chambres de Commerce et d’Industrie ; ils peuvent se rapporter ?? une r??gion, une ville, un d??partement. Emme ??tape : d??termination de la taille de l’??chantillon Celle-ci ne se calcule pas ?? partir d’une formule deux m??thodes des quotas : ?? Les quotas crois??s respectent les crit??res des variables de contr??le ; en effet, un m??me tableau indique plusieurs crit??res (??ge, sexe, activit??… ). ?? Les quotas marginaux prennent en compte les arables de contr??le ind??pendamment. En fait, les tableaux repr??sentent la population selon l’??ge ou le sexe ou l’activit??. Cette m??thode est la plus simple ?? utiliser. Me ??tape : feuille des quotas Ayant choisi la m??thode des quotas ?? utiliser, nous ??tablissons des feuilles de quotas en fonction du nombre d’enqu??teurs. Chacun d’eux aura ?? interroger des personnes dont les crit??res sont donn??s par les tableaux. Ainsi, un enqu??teur peut se voir attribuer la t??che d’interroger 1 0 femmes de moins de 25 ans actives, 5 hommes de plus de 55 ans inactifs… Toutes ces Informations sont fournies par les tableaux relatifs l’??chantillon ??tudi??. Cc- La m??thode al??atoire On l’utilise lorsqu’ dispose d’une base de sondage afin d’extraire un ??chantillon repr??sentatif. Cette m??thode n??cessite l’utilisation des lois de probabilit??s telles que la oie normale et la loi abominable.
On peut utiliser le hasard (m??thode de grand-m??re) pour extraire l’??chantillon ou bien une fonction du logiciel ?? excelle Ainsi, on peut extrapoler les r??sultats obtenus pour l’??chantillon ?? la population ??tudi??e. Le calcul de la taille de l’??chantillon suppose a terminaison du seuil de confiance et de l’erreur r??sultats de l’??tude soient r??alistes. En effet, la taille de ‘??chantillon est nettement inf??rieure ?? la population ; c’est pourquoi il faut que les r??sultats soient les plus pr??cis possibles. L’erreur al??atoire L’erreur al??atoire est la marge d’erreur acceptable pour l’??tude. Le r??sultat est donc fiable ?? plus ou moins l’erreur al??atoire. Elle est calcul??e ?? partir du seuil de confiance et de la taille de l’??chantillon d??sir??e.
Elle doit ??tre comprise entre 1 et 6 % au grand maximum ; mais elle est souvent de La taille de l’??chantillon Avec la m??thode al??atoire, la taille de l’??chantillon est donn??e par une formule qui prend en compte le seuil al??atoire et l’erreur al??atoire. La formule est : [pic] Avec: Z : valeur donn??e par la loi normale pour le seuil de confiance voulu eau : erreur al??atoire p : probabilit?? de satisfaction ; il est souvent de 0,5 ce qui correspond ?? la taille de l’??chantillon la plus grande d- M??thode d’??chantillonnage adopt??e Chaque concession fort du groupe palu tient un listing de sa client??le. Ils regroupent les principales caract??ristiques des clients (nom, adresse, ??ge.