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Au cours des ann??es 1 980, les chercheurs se sont concentr??s sur le r??le jou?? par l’acheteur dans l’ajustement des besoins de l’organisation aux possibilit??s du march?? amont. Mieux se vendre dans l’entreprise et valoriser son service constituent deux autres ??l??ments importants du volet interne de la d??marche marketing : a. Orienter la d??finition des besoins pour ajuster La demande ?? l’offre : En apportant sa connaissance du march?? fournisseur, ‘acheteur permet ?? l’entreprise une meilleure adaptation au march??.
AI peut aussi anticiper la demande des utilisateurs en ??dictent dans son environnement externe, certaines ensuive serre premier boy jubilions 24, 2012 | 24 pages ?? ses besoins dans ‘int??r??t de son entreprise. 3. 1 . Actions internes : La demande ?? l’offre ?? l’acheteur permet ?? l’entreprise une meilleure adaptation Il peut aussi anticiper la demande des utilisateurs en innovations technologiques susceptibles d’apporter une r??ponse ?? des besoins latents rep??r??s dans l’organisation. Bu. Valoriser et cr??dibiliser la fonction achat dans acheteurs doivent ??tre cr??dibles.
En effet, ils ne pourront jouer un r??le de conseil et ‘expert que s’ils sont reconnus comme des acteurs connaissant bien l’univers de l’offre et de la demande. AI leur faut aussi rendre visible la contribution apport??e aux autres services. L’acheteur doit vendre ?? l’int??rieur de la soci??t?? ce qu’il sait faire, ainsi que ses comp??tences. 3. 2. Actions externes : Abord?? selon une perspective externe, le marketing achat conduit l’acheteur ?? conqu??rir le march?? amont en d??veloppant de nouvelles sources d’approvisionnement, en aidant le fournisseur ?? am??liorer sa performance ou en Instaurant des relations de appartenait. . D??velopper de nouvelles sources d’approvisionnement : Dans une vision traditionnelle, l’acheteur ne recherche de nouveaux fournisseurs que s’il ne les trouve pas sur le march?? amont. Dans une approche de “reverse marketing”, il essaye de d??velopper d’autres relations pour contrecarrer une situation de faiblesse ou pour anticiper d’??ventuels changements de ses besoins. Gr??ce au d??veloppement d’une nouvelle source d’approvisionnement, l’acheteur sera capable d’obtenir mieux que ce que le march?? propose.
Il pourra aussi am??liorer le param??tre prix, dans un contexte o?? une ou luxurieuse entreprises dominent un march?? et limitent le jeu de la concurrence. Bu. Aider les fournisseurs ?? progresser : L’action marketing privil??gie es comportements d’achat destin??s ?? susciter des progr??s chez les gestions ou de conception, le appartenait r??sulte d’une d??marche de marketing achat. Il. La fonction achat Les entreprises ne peuvent pas tout produire. Elles doivent donc se procurer des biens et services qui sont n??cessaires ?? leurs activit??s.
Or la fa??on de se procurer ces biens ou services joue un r??le d??terminant dans la comp??titivit?? de la firme, il faut donc s’int??resser d’un peu lus pr??s au fonctionnement et aux enjeux de la fonction ?? achat 1. D??finition de la fonction achat : La fonction ?? achat ?? est charg??e de procurer les biens et les services n??cessaires au fonctionnement de l’activit?? de l’entreprise. Ces composants doivent ??tre ivres dans des d??lais, tout en ??tant conformes en qualit?? et en quantit?? au cahier des charges (c’est ?? dire aux besoins) de l’entreprise. . Les enjeux de la fonction achat : L’importance des fonctions ?? achat ?? et ?? approvisionnement ?? peut s’appr??hender ?? plusieurs niveaux : * Sur e plan financier : la politique d’achats contribue ?? la notabilit?? de l’entreprise, en influant sur les co??ts des composants et donc sur la marge b??n??ficiaire de * Sur le plan commercial : la fonction approvisionnement permet de fournir des produits de bonne qualit?? tout en ??vitant les ruptures de stocks (qui sont tr??s mauvaises pour l’image d’une entreprise). Sur e plan strat??gique : la fonction achat contribue ?? la comp??titivit?? de l’entreprise tant en termes de co??ts que de d??lais. ??tablie. Cette confusion est tout ?? fait pr??judiciable ‘optimisation des achats et des approvisionnements. N??anmoins, les dirigeants des petites structures, n’ont auvent pas un budget cons??quent et emploient une seule personne pour s’occuper des achats et des approvisionnements, ce qui peut cr??er une certaine confusion dans l’esprit des autres employ??s.
Malgr?? le fait que ces fonctions soient souvent en ??troite collaboration, elles ne r??alisent absolument pas les m??mes activit??s. Voici donc les principales missions de ces deux fonctions. Les achats sont en charge de : * R??pondre ?? un besoin exprim?? ; * Consulter et s??lectionner les fournisseurs ; * N??gocier les conditions d’achats (prix, conditions de paiement… ). Il est clair que l’achat ne d??signe pas uniquement les achats destin??s ?? la production, mais recouvre ??galement tous les autres achats de l’entreprise.
La fonction achats joue un r??le d’interface dans l’entreprise. Elle est le fournisseur attitr?? de l’entreprise, c’est-??-dire qu’elle doit r??pondre au mieux et au plus vite aux besoins de ses clients internes. Mais elle est ??galement e client de ses nombreux fournisseurs externes, elle a pour mission d’acqu??rir les biens et services dont ses clients ont besoin, dans les meilleures conditions commerciales.
Les approvisionnements ont quant ?? eux en charge : Le calcul de la quantit?? ?? commander et la d??termination de la date ?? laquelle cette quantit?? doit ??tre livr??e ; * Le passage de commandes ; d??finition des conditions de mises ?? disposition des produits (taille de lot, d??lai de livraison… ). La fonction achat est plus en plus rattach??e ?? la direction, elle agit en quelque sorte en amont de ‘approvisionnements. Par contre la fonction approvisionnements consiste ?? alimenter les sites de production industriels, elle est plus proche du processus de production. 4.
??volution de la fonction achat : Quel que soit le m??tier de l’entreprise, la part des chats peut facilement atteindre jusqu’ 50 % du prix de revient du produit final ou d’une prestation de service. Une ??tude r??alis??e par la cages (Commission G??n??rale d’Organisation Scientifique du Travail), organisme et Leader europ??en de conseil et de formation professionnelle, montre que les achats repr??sentent en moyenne 68 % du chiffre d’affaires des entreprises, ce qui les a amen?? entamer une restructuration et red??finirions du service et une volont?? d’am??lioration constante du management de a fonction. . 1. Int??gration de la fonction achats en amont : La principale ??volution de ces dix derni??res ann??es tient au changement de perception de la fonction achat par l’ensemble des acteurs de l’entreprise, remarque d’embl??e clause ch??taignier, vice-pr??sident national et pr??sident Rh??ne-alpages de la C??DA (Compagnie des acheteurs de France). Les achats hors production, ?? savoir toutes les d??penses qu’engage l’entreprise pour son fonctionnement, d??pendent d??sormais de plus en plus du service achat.
jusqu’ pr??sent, les entreprises ne pensaient ?? r??aliser des gains de productivit?? que sur les mati??res, composants sorte, aujourd’hui les acheteurs peuvent anticiper les ??volutions des besoins de composants pour la fabrication. De m??me, ils revoient r??guli??rement la conception des produits achet??s avec le sous-traitant afin d’obtenir les pi??ces les moins ch??res possibles. 5. 2.
Des fournisseurs moins nombreux et plus int??gr??s : La r??duction du nombre de fournisseurs, constitue un facteur tr??s important dans la diminution du co??t global des achats. Augmenter le volume de commandes chez un seul fournisseur permet d’obtenir des offres plus comp??titives, ce qui all??ge le co??t de revient. 5. 3. De nouvelles relations sous-traitantes et donneuses d’ordre : Les grandes entreprises ??tablissent depuis quelques ann??es des contrats de progr??s avec leurs fournisseurs dans l’objectif de s’engager dans une relation gagnant- gagnant.
Il faut garantir au sous-traitant un niveau d’activit?? et l’int??grer dans le d??veloppement, l’entreprises doit le consulter lorsque elle r??fl??chit ?? un nouveau produit, de son c??t??, le sous-traitant s’engage ?? s’am??liorer constamment sur les co??ts, la qualit?? et les flux etc.. En interne, et pour accro??tre notre propre comp??titivit??, il faut augmenter celle des fournisseurs et diminuer sans cesse les co??ts, am??liorer la qualit??, r??veiller en flux tendus du c??t?? sous-traitant etc..
Pour r??pondre aux exigences de leurs clients, certains doivent tenir le m??me discours vis-??-vis de leurs propres fournisseurs. Les donneurs d’ordre cherchent toujours s’approvisionner au moindre co??t. 5. 4. Le appartenait fournisseurs : Le appartenait est une politique consistant ?? se lier relation client-fournisseur, l’avantage concurrentiel d’une entreprise provient de quatre facteurs strat??giques : * prix ; * Service ; * Qualit?? ; * Innovation.
Ainsi, dans une d??marche parlementaire, l’entreprise doit demander ?? ses fournisseurs : Sur ‘aspect PRIX des produits, de l’aider ?? rechercher des solutions ?? moindre co??t pour les m??mes fonctions, * Sur les aspects SERVICE ET D??LAI, de r??pondre rapidement aux caract??ristiques du volume du client final (flexibilit??), * Sur le plan de la QUALIT??, de l’aider ?? remettre en cause a qualit?? des produit ?? r??aliser. * Sur e plan de L’INNOVATION, d’effectuer une veille technologique et commerciale permanente sur la marche pour introduire des produits de substitution ?? moindre co??t ou assurer la p??rennit?? des produits.
En effet ils existent trois types de APPARTENAIT finir : * Le appartenait simple (ou sous-traitante) : AI est bas?? sur la recherche d’une ??conomie sur les co??ts de main d’??ouvre, la flexibilit?? et la collaboration court terme. * Le appartenait complexe : D??signe la transf??rable et l’appropriation des comp??tences, recherche de la qualit?? totale, JETA (juste temps), ma??trise du co??t total, r??duction du leader timide total et la collaboration ?? moyen et ?? long terme. Le appartenait de conception : Cherche l’innovation, nouvelles technologies, syst??me complet de la qualit?? et la collaboration ?? long terme. 5. 5. Internationalisation et d??limitation : que les fournisseurs aient eux-m??mes acquis une dimension internationale. La d??limitation des sites de production, d??but??e dans es ann??es 1 980, ne cesse de s’amplifier et de participer ce mouvement d’internationalisation.
Le d??sengagement de l’entreprise ou la d??limitation de ses achats est quelquefois une condition de survie et dans tous les cas, le moyen le plus efficace pour obtenir un avantage concurrentiel. Mais, cette d??marche constitue un v??ritable changement culturel. CHAPITRE 2 : Le processus de la fonction achat l. Identification du besoin Il est ??vident, et nous l’avons vu en examinant les processus de d??cision d’achat, que tout achat trouve son origine dans l’??mission d’un besoin provenant d’une certaine source dans l’organisation.
Dans le cas le plus g??n??ral, plusieurs proc??dures peuvent coexister selon la nature du bien concern??. En effet, dans certaine cas, le besoin peut concerner des composants ou mati??res entrant dans la composition des produits finis, dont les besoins sont tr??s irr??guli??rement r??partis dans le temps, ou qui sont sp??cifiques ?? un nombre tr??s limit?? de produits finis. Dans d’autres cas, le besoin concerne des fournitures, composants ou produits tr??s consommes ?? usage polyvalent ou ?? caract??re standard, dont la consommation est r??guli??rement r??partie.
Enfin, le besoin peut concerner un article ou un service ?? usage exceptionnel, ou non r??p??titif n’entrant pas dans es produits g??r??s dans le stock. ??tablit des crit??res qui peuvent varier selon la nature de ‘achat : d??lais, qualit??, conditions de paiement, garantie etc.. 1. Source d’informations : D??finir des crit??res est un objectif, encore faut-il disposer des sources d’informations permettent de mieux na??tre les fournisseurs, autrement qu’en se fondant sur sa m??moire et son intuition.
Les principaux supports d’informations couramment utilis??s sont les suivants : * Catalogue : Dans la mesure o?? ils sont bien con??us et ne se limitent pas ?? quelques descriptions succinctes agr??ment??es ou non de photos, les catalogues fournissent des descriptifs d??taill??s des produits, les codes fournisseurs, les sp??cifications et tol??rance des dits produits, ainsi que des renseignements relatifs aux pi??ces de rechange.
En ce qui concerne les fournitures standards, les catalogues comportent des prix, pr??cisent les conditions de aiment et les ristournes propos??es et fournissent souvent les coordonn??es des interlocuteurs ?? contacter. * Publicit?? : A interpr??ter avec soin, elle permet n??anmoins orseilles est d??sir?? piti?? d’informer les acheteurs sur des nouveaut??s et des solutions apport??es au harnacher. Annuaires professionnels : Ils enregistrent de fa??on exhaustive et mise ?? jour l’ensemble des entreprises appartenant ?? un secteur ??conomique et fournissent ainsi un certain nombre de renseignements g??n??raux.